Последние пять лет правила игры на вторичном рынке недвижимости
диктовали продавцы. Они устанавливали цену продажи, отказывались
торговаться с покупателями и не платили комиссионные риелторам. В
течение последнего месяца все перевернулось с ног на голову: теперь на
рынке правят покупатели. И главный их козырь – малочисленность. Если
раньше на просмотр к собственнику однокомнатной квартиры записывались в
очередь, сейчас он демонстрирует прелести своей квартиры в лучшем
случае раз в месяц.
Главная особенность сегодняшней ситуации на «вторичке» - обязательная
приписка в конце каждого объявления о продаже фразы «торг уместен».
Продавцы не только согласны торговаться с потенциальным покупателем,
они к этому стремятся, поскольку удержать его можно только существенным
снижением цены. «Если покупатель действительно заинтересовался
квартирой, у него есть все шансы сторговаться с продавцом и снизить
стоимость на 3-5%», - говорит Лидия Ряжских, начальник отдела жилой
недвижимости компании «Траектория».
Аргументами по цене
При торге с продавцом риелторы сейчас называют пять самых ходовых аргументов:
- напомнить, что рынок переживает глубокую стагнацию,
- упомянуть о прогнозируемом в ближайшем будущем обвале цен,
- акцентировать внимание на том, что выбор квартир сейчас богатейший,
- спросить продавца в лоб: «Так вам нужны деньги или нет?».
Сильнейшим аргументом в торгах был и остается факт наличия всей суммы
на руках у покупателя, подчеркивает Анатолий Топол, исполнительный
директор агентства недвижимости «Кияны».
В процессе торга главное не переборщить, иначе можете навсегда потерять
возможность приобрести привлекательный для себя вариант квартиры.
«Процесс торга не приемлет категоричных формулировок», - предупреждает
Топол. И уточняет: «Если квартира выставлена на продажу за 120 тыс.
у.е., бессмысленно после 5-минутного знакомства с ее продавцом
безапелляционно заявлять, что дадите за нее 90 тыс. и ни центом больше.
Таких покупателей обычно сразу выставляют за дверь».
Кто и на чем уступает
В «Траектории» рассказывают, что сейчас охотно скидывают в цене
продавцы объектов, которые находятся в залоге у банка: «Цена заложенной
квартиры зависит от ситуации, в которой находится заемщик, то есть от
того, насколько срочно ему нужно продать квартиру: попал ли он под
штрафные санкции в финансовом учреждении, выставлена ли квартира на
торги либо заемщик просто решил продать квартиру с целью покупки
большей площади». По словам специалиста, большую долю заложенных
квартир продают заемщики из-за неплатежеспособности, чтобы поскорее
рассчитаться со своими долгами. Такие квартиры выставляют на продажу
уже на 10-15% дешевле, чем на рынке, а во время их просмотра можно
снизить цену еще на 0,5-1,5%. В результате в денежном измерении
получается кругленькая сумма скидки
(от 10 до 20 тыс. у.е.). Также легко торговаться с продавцами квартир в
новострое, который еще не введен в эксплуатацию. Если застройщики
заметно снижают цену на квадратные метры жилья, то и с частным
инвестором (собственником квартиры) можно договориться о скидке минимум
в 5-7%.
Наименее склонны к уступать продавцы, у которых идет «цепочка», то есть
продажа своей квартиры с последующей покупкой другой. Такие люди
«подвязны» к цене покупаемой квартиры, потому неохотно поощряют
покупателя в процессе торга.
Однако на квартиры класса «элит» подобные «поблажки» со стороны
продавца не распространяются. «На стоимости этих квартир не отразился
кризис ликвидности, и цены остаются стабильными. Также нужно понимать,
что владельцы таких квартир – люди довольно обеспеченные, с доходом
выше среднего и не задаются целью продать квартиру во что бы то ни
стало. Им есть где жить, поэтому хорошо поторговаться при просмотре
таких квартир вряд ли получится», - уверена Татьяна Яковенко из
«Траектории».
Также по-прежнему неохотно торгуются продавцы коммерческой недвижимости,
особенно если речь идет о профессиональных торговых, офисных
помещениях, которые могут приносить высокий доход их собственникам от
сдачи помещений в аренду. Ведь, согласно исследованиям аналитиков рынка
недвижимости, ставки аренды коммерческой недвижимости продолжают увеличиваться в среднем на 1,5-2,7% ежемесячно.
Как продать дороже
И все же продавец жилья даже в нынешних условиях рынка может
минимизировать свои потери при продаже. Самое главное, советуют
риелторы, грамотно аргументировать заявленную цену продажи и
акцентировать внимание покупателя на плюсах продаваемого жилья. А найти
свои прелести, как оказывается, можно даже в старой «хрущевке».
Говорите о том, какая она теплая, построенная не с холодной панели,
как, к примеру «чешка», а с теплого кирпича и т.д. Не забудьте об
объектах инфраструктуры, которые могут находиться недалеко от дома
продавца: если покупатели – семейные люди с маленьким ребенком,
напомните, насколько удобно иметь рядом с домом детский сад, школу,
поликлинику, супермаркет, советуют специалисты по недвижимости.