Если вы долгое время не можете
продать свою недвижимость, то может быть наступило время рассмотреть стратегию, которую многие продавцы использовали в 80-х годах, когда на рынке недвижимости был застой. Эта стратегия называется «обратное предложение», смысл заключается в том, что продавец первым делает предложение покупателю. Это идет в разрез с традиционным процессом купли-продажи, в которой покупатель делает предложение продавцу. Она очень эффективна на медленных рынках.
Ниже перечислены преимущества этой стратегии: покупателю оказывается внимание; открывается так называемый «канал связи» с покупателем; это заставляет покупателя почувствовать свою значимость; продавец как бы призывает покупателя к действию; это дает возможность покупателю задуматься о выгодности предложения, не раскрывая его для остальных участников рынка.
Если вы решите использовать стратегию обратного предложения, вот шаги которым стоит следовать:Шаг 1: Лучше искать подход к покупателям, которые видели вашу собственность, по крайней мере, дважды. Если покупатели
смотрели недвижимость не один раз, но еще не решились на покупку, следовательно, какие-то не очень значимые причины мешают сделать это. Узнав и обсудив эти причины, вы сможете ускорить сделку.
Шаг 2: Если у вас есть список покупателей, которым уже второй раз показывали вашу собственность, вы в состоянии оценить их уровень интереса. В прямом диалоге можно выяснить, что их удерживает от покупки. Например, покупатель, может быть, не решается сделать предложение, потому что он должен
продать свою недвижимость, и он не уверен, согласится ли продавец подождать. Ясли срок ожидания для вас приемлем, можно попросить покупателя дать задаток, который не подлежит возмещению.
Шаг 3: Вы можете сбросить цену на предмет продажи. Вы не обязательно должны предложить существенное сокращение, чтобы вызвать интерес. Это может быть 1-2%-ное снижение. В дополнение к снижению
цены для привлечения покупателей, предлагается рассмотреть другие стимулы. Например, вы можете предложить: покрытие расходов на сопровождение сделки, оставить в пользование покупателю предметы мебели или техники, предоплату за коммунальные услуги.
Шаг 4: Если вы решите сделать свое предложение покупателю, необходимо создать ощущение срочности. Следует дать на раздумье всего лишь 2-3 дня, не больше. На рынке, где покупатели привыкли к долгому принятию решения, это будет создавать ощущение срочности. Кроме того, стоит дать понять, что он не единственный
покупатель на вашу недвижимость.
Большинство продавцов, которые прибегли к этой стратегии, убедились в ее действенности. Помните, что вам не нужно срезать десятки тысяч от стоимости вашей собственности, чтобы заинтересовать покупателя. Вы можете просто использовать обратное предложение. Если покупатель решит сделать встречное предложение, вы можете ответить на него так же, как, если покупатель первый сделал вам предложение.
